文/金瑞霖

     华灯初上，夜色中的水岸星城被五光十色的灯光装扮得分外美丽。寒夜中，仰望着这窗外璀璨的灯火，我的心好似插上了翅膀，在这静静的夜晚，飞翔在恬静的湖边，又停驻在中心景观的银杏树下，睁大了惊奇的双眼，打量着夜色中的这座“城”，不禁让我浮想翩翩…… 
     记得两年前，也是这个时候，不识路的人夜晚经过这儿，还以为到了聊斋中的一片荒凉之地，短短不到两年，这里已成了“武汉之城”，真是苍海变桑田。2006年，公司确定为水岸星城年，在这工作了一年多的我与水岸星城一起成长，我沉睡已久的心，被这座“城”唤醒了，并与这座新城一起建造，慢慢绽放…… 

     自  信 
     在水岸星城的一年销售过程中，其实我很感谢我的每一位客户，是他们让我重拾信心，找回自我。一开始，面对众多出色的同事，我有点怯懦，因为我觉得我在他们面前，显得微不足道。对未来的工作，心里没个底。虽然每次都热情地接待客户，但收效甚微。后来，我把有意向和无意向的客户进行了比较。发现了几点重要的问题成为我继续前进的瓶颈，一点是对销售的产品内涵掌握得还不够深入，当客户问到很细节的问题，我无所适从，没有底气。为了让客户对你的产品没有什么疑问，并且使客户对你给的解释深信不疑，有理有据，就必须加强学习。工程进度每天都会有所变化，除了培训主管对我们产品知识培训外，要抽时间去工地上走走看看，看有哪些我还不知道的。要想说服别人就要先说服自己。再后来我发现，更重要是自我建设问题。销售员首先销售的是你自己，做一块善于吐故纳新的聪明海绵，让自己的思想充盈、饱满起来。虽然自信并非与生俱来，在背后也蕴藏着许多失败的积淀，但随着你在正确认识自我的基础上不断提升后，就会开始有所转机。我的客户，他们都是各行业的领跑者，和这样一群人交往，这对自身的综合素质是一个很大的挑战。要与客户同步，就必须不断丰富、完善自己的知识面。有时你需要多了解一点你的客户，把工作深入地做下去，除了房子，在合适的机会和他们聊聊别的，比如和他们从事行业相近的人或事，这样才能激起对方的谈话欲望，而客户谈得越多，你对他们了解得越完整，你也就越自信。有时候，人对自己的了解，就像自己的眼睛看不到自己一样，这样的结果，就是你的缺点很容易被对手一击击中，泪流满面，却不知究竟错在了哪儿？而无意中向客户提起这件事，他马上会看出这其中的端倪。其实，客户才是你应该学习的榜样，从中你还可以学到一些问题的分析方法，并且巧妙借鉴，举一反三。 
     当你渐渐与客户的心灵差距缩小时，你也会渐渐看到自己的成绩，这时你的自信心就会又回来的，当你能感染客户，引导客户时，客户也会认可你这个人，会对你有一定的信赖，自然愿意与你谈得多一些。马太效应开始在这里显现，它是一种魔力，让你焕发出势不可挡的能量。 

     韧  性 
     韧性的一面是承受力。温室里能够生存，荒漠里也应该能够生存。这个世界每天都是日新月异的，明天会发生什么，不是凭你一己之力决定得了的。你最应该做的，就是炼好你的韧性，去迎接明天的变化。想清楚了这些，那么在与客户交往时所遭遇的不公或委屈，都已不算什么了！比如，在与客户联络时，并非每次客户都耐心倾听你的讲述，有的客户在犹豫观望，那么再次观察客户的反应，找出能打动他的东西；有的客户恰逢心情不好，粗暴回绝，你仍然要彬彬有礼地回应。面对突如其来的林林总总的状况，要学会冷静地分析，这其中有一点很重要，就是你一定要辨别清楚究竟谁是真正的潜在客户，绝对不能只凭一两次客户冷漠的态度而丧失自己的自信心，迷失了方向。初次的交涉，不能说明实质性的问题，要看准你的客户，把自己放低一点吧！简单一点就是要学会能进能退、能守能攻、能屈能伸。 
     韧性的另一面是执著。这就好比潺潺的流水，看似柔弱，但不论在何种气候下，都风雨无阻。谈到这里，有一件事倒让我记忆犹新。记得有一位客户，在东区开始开盘时，虽然到售楼部来过多次，对项目和产品也了解得较多，但迟迟犹豫，下不了决心。后来，在水岸星城的周边楼盘买了房，理由主要是团购，价格较低，才3000元/㎡ ，以后无论是自住还是投资，都很划算。原本以为，到此为止了。但在西区开盘时，我还是给她发了短信，希望她过来看看。没想到，她还真来了，并打算把原来已购的房子出手，再购一套。而且水岸星城通过近半年的施工，园林景观的实景展示，样板间的开放，再加上她同事们的众口称赞，使她对整个项目和产品又有了新的了解和认识，她的思想被触动了，兴致也高涨起来。房型选好了，订金也交了，签合同的日期也定了，似乎一切看起来很顺利。万事俱备，只欠东风。 哪知事到临头，她借给一个朋友的钱，别人因为一些突发事故，暂时还不了她了。其实我很清楚，即使这样，她仍然有能力来购房。但这件事对她来说，就好比鱼刺卡在了喉咙里，很不舒服。我多次做工作，并且详尽地解释了能通过银行最新的还款方式，来减轻她的还款压力，但她还是不愿意，执意要退。一个月后，西区的洋房销售已接近尾声，我抱着最后一丝期望，给她打了个电话，让她再考虑考虑。没想到，没过几天，她就和家人就一起来了，当时就看了现场，付了订金。合同也顺利签下来了。看来，一个人的韧性真能让一些事百转千回。  
     美丽的焰火划破了静寂的寒夜，让我的思绪又重新回到了2007，眼前的这座城，犹如刚出阁不久的少女，如此美妙、丰腴！2007水岸星城，我期待着你的再一次惊艳！绽出你的勇敢之心，绽开你的自信之心，绽放你的坚韧之心吧！