——访福星惠誉副总经理   刘建荣

2006年4月29日汉口春天二期盛大开盘之后，营销部刘总在汉口春天营销大厅接受了本刊的采访。
本 刊：您能对汉口春天的基本情况作一下概述吗？
刘 总：汉口春天是我公司继惠誉花园、福星城市花园、金色华府等楼盘之后在硚口区开发的又一高尚社区。总用地面积：16余万平方米，总建筑面积为26万平方米。容积率为1.884，覆盖率19.6％，绿化率40.8％。
这个项目设计为5个组团，即3个多层组团，1个高层区组团，分别以福星惠誉四个字命名，就是福园、星园、惠园、誉园，再加上一座42亩的公园。项目地面的建筑物有39栋，其中：6层住宅24栋，18-22层住宅10栋，2商业网点2栋，4层文体中心及服务中心一栋，3层幼儿园1栋。
我们一期住宅销售已全部售罄，经过一年多的准备，二期销售工作也如期展开，势头较好。
本 刊：在周围高层楼盘林立，竞争相对激烈的情况下，您认为汉口春天二期可以凭借哪些优势取胜？
刘 总：是的，近两年硚口区的房地产开发比较火热，汉口春天周围在建的项目就有古田云彩、汉口人家、香港印象、汉水熙园、丽水康城、2008＆#8226;城市花园等，给我们的销售工作带来一定的压力，但是竞争也能带来提高，我们会在更多的方面和细节上要求自己。优势上，我认为有这样几点。
第一，我们有一期产品的展示，这个是周围楼盘所没有的。除了公司的品牌效应可以感知外，客户还可以在现场多方面地考察一期的产品。
第二，产品的品质可以保证。
（一）规划设计，突出以人为本的理念及关注现代居住模式的发展，特别是注重邻里空间，社区交流空间。另外，在设计上，本着“创新、特色、精品”的原则，力求为小区营造一种“春芳荣、夏林荫、秋韵染、冬宁静”的恬逸生活气息。考虑到分期开发的因素，我们借鉴西方街区邻里的居住形态与空间结构，结合中国式园林环境自然布局结构，将小区划分成四个区域，围合成相对独立的街区庭院，而每个庭院之间可以互通，真正做到“围而不死，围中有透”。住宅设计尤其强调南北通风，餐厅、客厅双向看景。局部住宅单元底层架空，有利于自然通风对流。
（二）园林景观，我们结合武汉市气候特点，为了提高小区环境质量，使环境空间更加灵动、趣味，我们在园林设计中将小区与市政公园相结合，通过“借景、延伸、拓展”等手法，充分利用有利资源，用浅水区在空间上使景观有效隔离，在设计上引入带状浅水区域，结合林荫步道，延伸小区绿化区域，使小区环境更具特色，充满灵气。
（三）建筑质量及节能，汉口春天的施工建筑单位是华天建设股份有限公司，采用了先进的节能环保的工艺技术和材料，由现代监理公司监理，质量可靠、节能环保。
第三，环境配套和公园物业为居住者创造了良好的生活品质。
汉口春天地处硚口区解放大道109号，由解放大道以北，古田二路以东，古田三路以西围合而成的三角地带，往解放大道以东是繁华的商业区，西面是东西湖开发区、台商投资区。该区域历来是老居住区，地势平坦，学校、超市、菜场、医院等基础生活设施齐全；公共交通便利，正在修建的轻轨1号线一期从宗关至黄浦路，2004年开始运行，二期从宗关至金山大道，将于2010年建成。轻轨二1号线期全长11.5公里，途经古田“汉口春天”，另有18路公交车和多条快巴线路在小区附近设有站点，每天早上5:30至夜间22:00公交班次滚动循环，通往市中心繁华地段及周边郊区，方便住户出行。
小区内部配备了幼儿园、健身区、会所等方便业主生活娱乐的设施。另外，为适应未来高尚小区发展趋势，小区外墙上设置红外线扫描监视系统，步行道入口采用住宅磁卡，有效控制外来人员进入，保证小区业主的安全。
生态公园物业是我们的特色之一，我们本着为汉口春天居住者提供良好的居住环境的宗旨和改善硚口区城市面貌的社会责任感,将建设占地42亩的绿化市政公园交给政府对外开放。
我们在注重环境的同时也将着重打造社区文化氛围，提高社区品质，努力建成一个融环境生态与城市人文为一体的特色社区楼盘。
本 刊：前期为汉口春天开盘销售作了哪些准备和活动？
刘 总：围绕汉口春天二期的销售，我们策划和组织了这样一些活动。
3月11日，“公园物业与健康生态生活研讨会”。在这次会议上我们邀请了市区园林局、房协、合作单位以及新老业主代表，大家热烈地讨论了生态物业的必要性和汉口春天在硚口区作为领跑者的贡献。
3月26日，“春去春又来，汉口春天二期誉园新老业主联谊会”。在春天喷泉广场为庆贺二期誉园的推出而举行的联谊会，使新老业主以及周围群众更贴近地感受了福星惠誉的人文品质。
4月15日，“汉口春天VIP客户品牌体验之旅”。组织新老业主参观福星城市花园，通过成功楼盘的展示使业主了解围合式园林景观的布局。
4月22日，全面认购为开盘打响序曲，有部分新老客户提前几天排队，并十分认可公司的品牌和员工素质，对我们做好今后的工作是一种促进。
4月30日，在二期项目现场成功举办了硚口区二00六年建筑工程文明施工安全生产工程质量建筑节能现场观摩会，我们汉口春天十分荣幸地作为硚口区房产开发的代表在会议上发言，表示在建设中坚持贯彻加强文明施工、严格安全生产、提升工程质量、推广建筑节能四项重点，努力为武汉市民打造高尚生活空间。
现在我们正在筹备的还有5月至6月与武汉电视台少儿频道联合推出的“汉口春天2006武汉市小歌手大赛”活动。让武汉市民尤其是我们的业主、准业主通过这样的活动形式感受到公司的公众形象和社会责任感。
本 刊：您在营销思路上有什么独到之处吗？通常一般楼盘销售之前都会斥巨资加以宣传，而我觉得您比较低调。对此您是怎么考虑的？
刘 总：我是比较务实的，任何一种投入都要有的放矢，营销上我们采用坐销与行销相结合的方式。坐销我们有严格的现场销售管理制度，对坐销人员有标准的规范和要求；行销有两种方式，一是媒体宣传、印发夹报，二是通过营销代表对项目周边的大型超市、建材市场、家俱市场等重点单位进行走访，比如大武汉家装、吴家山建材市场、汉西建材市场，积累了一些有购房能力和意向的潜在客户，并且有效地宣传了我们的楼盘。
本 刊：经过汉口春天的销售，您感觉有哪些得与失？对后期的销售有否裨益？
刘 总：营销推广上要善于突破，不断创新。消费在变，消费者也在变，我们的营销思维更要变。当通用的营销手法限制销售时，营销的细节操作便显得尤为重要了。这是我们今后营销工作要重点探讨的问题。
本 刊：几次接触，感觉您的团队是团结协作并且充满活力的，在这里总能感染积极以及快乐的情绪。对一个团队来说，这一点难能可贵。刘总能对您的团队作些点评吗？
刘 总：一个正确的决策需要好的执行率，而分工协作和充满活力的团队精神是保证执行率的重要方面。另外，制定更高的销售目标，分解到月到周，分解到人到天，并进行奖罚是保证销售业绩的重要措施。
本 刊：感谢您抽出宝贵的时间接受我们的采访！预祝您的团队今年取得好的成绩。