缔造武汉最美的岸边

——访福星惠誉副总经理姚泽春

     中部崛起、豪宅年、竞争惨烈、加息必将是江城房地产今年不可或缺的音符。迎来第六个年头的福星惠誉面临着产品结构和品牌的双升级。
     水岸星城——双升级代表作。这个开发量超过已往开发量总和，以构筑华中第一名盘、武汉市内环线内高档湖滨生态社区为核心目标的项目，产品和服务又有何新特点，能否在今年的音符中跳跃自如……
     三月的一天，在现场简陋的办公室里，营销副总经理姚泽春，用他一贯的乐观和执着侃侃而谈。
     《福星惠誉》：公司董事会提出要将水岸星城打造成华中第一名盘，您怎样理解名盘内涵？相对于去年获得“中国名盘”称号的金色华府项目，水岸星城将又有何不同？
     姚泽春：按照通常的理解，名盘应该具备三个条件。首要一条，就是楼盘综合品质。它涵盖规划设计、园林景观、建筑材料、施工质量、售后服务等多个环节。每个环节管理好与坏直接体现楼盘综合品质的优与劣。我们形象地将这些环节称之为楼盘综合品质的晴雨表。其次是她有较强的代表性。具体而言，在某个地区和某个时间段，人们谈论话题只要涉及房地产，首先就能想到该楼盘。最后是销售业绩。它能真实地反映市场对此楼盘的认可度。
     水岸星城项目相对于金色华府而言,在地段、产品综合品质及生活形态三方面更具优势。
     水岸星城位于武昌徐东二路二号，南临6000亩波光粼粼的沙湖，北眺万里长江，是武汉市内环线内唯一能进行成片开发的超大型湖岸生态楼盘，优越的地理位置及景观资源优势是其它项目无法比拟的。在我们进行的全国范围考察中，在城市中心能如此大规模开发且零距离临湖的地块完全没有。
     产品综合品质的打造，除了延续福星惠誉一贯注重楼盘品质、视品质为生命的特点外，更注重健康、高尚、华丽的塑造。我们的梦想是缔造武汉最美的岸边。
     拥城市中心交通、配套之便利，享郊外生活之宁静、安逸，是星城生活形态的特点。
     在这种情形下，水岸星城的名盘思路会远远超出大家的想象和理解。相信下半年会有一个完美的体现。
     《福星惠誉》：在福星惠誉的产品线中，福星城市花园、金色华府、汉口春天等项目走的都是精品路线。今年项目产品定位是怎样的，您能否从消费群体角度略作说明?
     姚泽春：公司确定的今年的主题是：跨越式发展年。这意味着无论是产品品质，还是服务都面临着新的变革，产品定位肯定与以前有不同。
     2005年是中部崛起战略的启动之年，温家宝总理在今年政府工作报告中指出要抓紧研究制定促进中部地区崛起的规划和措施。充分发挥中部地区的区位优势和综合经济优势，从政策、资金、重大建设布局等方面给予支持。这是武汉千载难逢的机会，加上武汉城市圈的兴起，武汉已经发生翻天覆地的变化。
     以房价为例，前几年房价在1500—3000元/平方米区间，现在2000—5000元/平方米区间，今后估计在2500—8000元/平方米区间，甚至是2500—10000元/平方米区间。这直接表现出需求层次被细分，房地产市场的成熟。
     最近一段时间，在对武汉房地产市场大量调研中发现，武汉的精英阶层在不断壮大，他们有品位而不张扬，有较强的购买欲望和能力，追求极具个性特色的生活形态。但目前并没有一个能够满足他们要求的空间。简单地说，他们有购买能力，市场却难有好的产品供其选择，这给房地产带来极大的发展空间。
     福星惠誉将把目标聚焦并锁定在这一阶层，通过产品本身及其附加值的力量为这个阶层提供高尚、华美、富有个性的生活。
     《福星惠誉》：水岸星城前期准备工作已经持续两年零三个月。一直以来，武汉市民及广大购房者都比较关注水岸星城的动态。下半年，水岸星城将正式与购房者见面，您能否就水岸星城的规划、产品特点等情况作简单的介绍？
姚泽春：水岸星城的规划设计历时两年，经多次专家论证会和几十次的方案修改，最终敲定香港罗麦庄马的方案。方案整体布局呈扇形且南低北高，避免了临湖建筑物对后面的遮挡。良好的视觉通透性可使住户充分享受一江两湖的美景，景观资源优势得到充分发挥。
     整个规划设计方案注入了营造城市绿洲，行云流水的共享空间思想，努力实现具有南加州风情的湖滨高尚生活社区目标。
     项目产品类型共分为三种，即别墅、花园洋房和高层住宅。其中别墅又包括联排别墅和叠加别墅。虽然产品类型仅三种，但绝对不失精致。产品设计始终以人为本，注重提升生活品质。
     比如联排别墅和叠加别墅除了具备一般别墅特点外，她更是武汉市内环线唯一零距离临湖的别墅，住户可以重拾生活的诗情和郊外的宁静。
     花园洋房，我们提出多层的建筑形式，别墅的结构空间理念。高层的建设强调追求最完美的境界，部分高层建筑采取三梯二户的模式，保证住户在任何时候，轻点电梯按键，就能轻松上下。
     建筑形象是生活品质不可或缺的因素，但水岸星城不仅仅注重这点。古有无水不成园之说，言下之意有水必有园。在临沙湖边，占地面积100多亩的福星公园将成为水岸星城住户独有的后花园。
     《福星惠誉》：您曾操盘过惠誉花园、福星科技大厦、金色华府等项目，并取得了不俗的业绩，对于水岸星城项目的销售，您有着怎样的见解？作为超级水景大盘，销售方面压力又在什么地方？
     姚泽春：一个项目的销售若要取得良好的业绩，其一是产品综合品质必须得到充分保障，其二是有良好的营销策略，现在采用比较广泛的体验式营销是一个不错的发展方向。但最主要的是如何面对眼前的压力。我认为，只有勇于化压力为动力，才会找到突破口。
     水岸星城销售压力来自两个方面。一方来自内部，另一方来自外部。
     内部：首先房地产营销是一个系统工程，环节比较多，为了在较短的时间内，完成预期目标，困难必定会超出常规。其次在时间紧的情况下，施工工程质量与产品品质能否处于平衡状态，即会不会因为质量问题而使产品品质打折扣。
     外部：我们面临更多同行的竞争。随着外来品牌开发商的介入，他们给武汉房地产带来了春风，也带来极大的冲击。以徐东沙湖片区为例，这里云集众多品牌开发商。如：华润集团、浙江金都集团、武汉地产集团、天时物业。一直以来，这些开发商都视产品品质和服务质量为生命。华润的凤凰城、浙江金都的南岸金都、天时物业的东湖天下项目，都具有较强的角逐力，势必会给销售带来巨大竞争。
     《福星惠誉》：面对内、外部压力，我们靠什么去竞争，去解决问题？
     姚泽春：在武汉房地产市场，我们摸爬滚打已有六年的时光，对产品的开发、销售有了一系列成熟可行的方法。在面对内外压力时，有了底气和信心。
     面对激烈竞争的现实，有底气和信心远远不够。关键还是在于产品品质、产品差异化和品牌效应。
     产品品质成就产品的力度，这是水岸星城一直坚持的目标。产品不打折，效果能保证。而在产品研究过程中，差异化始终放在第一位。产品具有差异化，有利于细分市场，准确定位，不会被他人复制。我们推出的三种产品类型，在设计中充分考虑建筑立面特色与区内景观、湖面的融合，使之成为湖边一道独特的天际线。
     福星惠誉做房地产已有六年，在武汉市民中树立了良好口碑和品牌形象。我们先后成功运作福星城市花园、金色华府等众多项目，其中金色华府半年实现销售收入6.2亿元，并被中国住交会授予“中国名盘”称号。除此之外，公司已经连续三年蝉联中国房地产品牌企业，并被多家媒体授予“最值得尊敬的房地产企业”称号。所以无论是品牌知名度、美誉度、忠诚度还是品牌保证等各方面，都具有较强优势。
水岸星城独特的地理位置和资源稀缺性，以及武汉房地产市场良好的发展势头，我们相信压力既是客观存在的又是暂时的，我们有能力和信心再创辉煌。
《福星惠誉》：优秀的产品品质，卓有能力的领导者是销售成功的一部分，另一部分是要有优秀的营销团队，在水岸星城项目中，您是如何构建、管理这个团队的？
姚泽春：优秀的营销团队是成功销售的重要因素，在构建这个团队时，主要通过三种途径。第一，在多年的销售过程中，已经锻炼一支认同企业经营理念的营销团队，这将成为水岸星城销售的主要动力；第二，实施人才引进制度，选拔一批有经验，对企业文化有着认同感的高素质人才加入，成为补充动力；第三，借助外脑。即聘请对市场有深刻研究、有较强洞察力和专业能力的营销顾问公司和广告顾问公司。
管理团队讲究的是先理后管，这也是许多人所说的人性化管理。不论是老员工还是新员工，来到福星惠誉，期待的是一个良好的工作平台。管理机制方面，一是帮助员工积累经验，形成专业的做事方法，提升自己的能力与价值，建立对企业理念、文化的认同感；二是引入竞争、激励机制，以激励广大员工的积极性。这两点会使他们朝着一种核心价值努力。在被企业文化感召时，更能积极工作。在面对竞争压力时，有良好的心态，使整个工作氛围更加